Erfahrene Coachs sind wirtschaftlich erfolgreicher

Die Coaching-Umfrage Deutschland 2016/17, geleitet von Jörg Middendorf, hat zum wiederholten Male die Honorar-Situation am deutschen Coaching-Markt erkundet. Die gute Nachricht für Coachs: Die Honorare steigen wieder. Im Durchschnitt erwirtschaftete 2016 ein Coach 168 Euro für eine Coaching-Stunde, während er 2010 nur 153 Euro bekam. Was können Coachs tun, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein?

Nicht neu ist die Erkenntnis, dass eine große Spanne zwischen den Honoraren für Privat- und Business-Kunden zu verzeichnen ist. Im Unternehmen erhielt ein Coach im Jahr 2016 durchschnittlich 184 Euro für sein Coaching, während er im Privatkundensektor nur durchschnittlich 125 Euro bekam. Diese Durchschnittswerte dürfen allerdings nicht darüber hinwegtäuschen, dass es eine große Spanne in der realen Einkommenssituation der Coachs gibt. Als unterste Preisgrenze nennt die Studie 50 Euro für ein Privatkunden-Coaching. Als obere Preisgrenze werden im Business-Sektor sogar Honorare über 300 Euro pro Coaching-Einheit erzielt.

Aber auch das Alter und die Berufserfahrung des Coachs spielen eine Rolle bei der Honorarhöhe. Je älter der Coachs und je mehr Coaching-Berufserfahrung, umso höher sein Honorar. Eine Spezialisierung als Coachs auf bestimmte Themen, Coaching-Anlässe oder Branchen hat jedoch nicht zwangsläufig Auswirkungen auf die wirtschaftlich Situation. Lediglich die Fokussierung auf den Executive-Coaching-Markt geht mit wesentlich höheren Honoraren einher.

Auch das Geschlecht steht mit der Honorarhöhe in Verbindung. Männliche Coachs, so die wenig überraschende Festststellung, verdienen im Durchschnitt wesentlich mehr als ihre Kolleginnen. Doch eine erstaunliche Ausnahme kann Frauen Mut machen, selbstbewusster für ihre Honorare zu plädieren: Coachinnen, die sich auf Executive-Coaching spezialisiert haben, erwirtschaften mit 271 Euro die höchsten überdurchschnittlichen Stundensätze überhaupt.

Middendorf empfiehlt den Coachs, sich passende (Weiterempfehlungs-)Netzwerke aufzubauen und mit einer breiten Angebotspalette wie zum Beispiel Beratung oder Training in den Markt zu gehen. Denn Coaching beruht auf Vertrauen. Und Vertrauen kann am besten durch Weiterempfehlungen und konkrete Arbeitserfahrungen mit einem Dienstleister aufgebaut werden. Die meisten Coachs erwirtschaften daher nur etwa ein Drittel ihres Umsatzes mit Coaching.

Eine weitere Empfehlung lautet, die Abrechnungsmodalitäten für Coachings zu überdenken. Während für Beratertätigkeiten und Trainings Tagessätze oder Projektsummen abgerechnet werden, gilt für Coaching nach wie vor das Prinzip der Stundensätze. Eine gute Argumentation vorausgesetzt, so Middendorf, lassen sich auch neue Honorarmodelle für das Coaching finden.