Erfahrene Coachs sind wirtschaftlich erfolgreicher

Die Coaching-Umfrage Deutschland 2016/17, geleitet von Jörg Middendorf, hat zum wiederholten Male die Honorar-Situation am deutschen Coaching-Markt erkundet. Die gute Nachricht für Coachs: Die Honorare steigen wieder. Im Durchschnitt erwirtschaftete 2016 ein Coach 168 Euro für eine Coaching-Stunde, während er 2010 nur 153 Euro bekam. Was können Coachs tun, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein?

Nicht neu ist die Erkenntnis, dass eine große Spanne zwischen den Honoraren für Privat- und Business-Kunden zu verzeichnen ist. Im Unternehmen erhielt ein Coach im Jahr 2016 durchschnittlich 184 Euro für sein Coaching, während er im Privatkundensektor nur durchschnittlich 125 Euro bekam. Diese Durchschnittswerte dürfen allerdings nicht darüber hinwegtäuschen, dass es eine große Spanne in der realen Einkommenssituation der Coachs gibt. Als unterste Preisgrenze nennt die Studie 50 Euro für ein Privatkunden-Coaching. Als obere Preisgrenze werden im Business-Sektor sogar Honorare über 300 Euro pro Coaching-Einheit erzielt.

Aber auch das Alter und die Berufserfahrung des Coachs spielen eine Rolle bei der Honorarhöhe. Je älter der Coachs und je mehr Coaching-Berufserfahrung, umso höher sein Honorar. Eine Spezialisierung als Coachs auf bestimmte Themen, Coaching-Anlässe oder Branchen hat jedoch nicht zwangsläufig Auswirkungen auf die wirtschaftlich Situation. Lediglich die Fokussierung auf den Executive-Coaching-Markt geht mit wesentlich höheren Honoraren einher.

Auch das Geschlecht steht mit der Honorarhöhe in Verbindung. Männliche Coachs, so die wenig überraschende Festststellung, verdienen im Durchschnitt wesentlich mehr als ihre Kolleginnen. Doch eine erstaunliche Ausnahme kann Frauen Mut machen, selbstbewusster für ihre Honorare zu plädieren: Coachinnen, die sich auf Executive-Coaching spezialisiert haben, erwirtschaften mit 271 Euro die höchsten überdurchschnittlichen Stundensätze überhaupt.

Middendorf empfiehlt den Coachs, sich passende (Weiterempfehlungs-)Netzwerke aufzubauen und mit einer breiten Angebotspalette wie zum Beispiel Beratung oder Training in den Markt zu gehen. Denn Coaching beruht auf Vertrauen. Und Vertrauen kann am besten durch Weiterempfehlungen und konkrete Arbeitserfahrungen mit einem Dienstleister aufgebaut werden. Die meisten Coachs erwirtschaften daher nur etwa ein Drittel ihres Umsatzes mit Coaching.

Eine weitere Empfehlung lautet, die Abrechnungsmodalitäten für Coachings zu überdenken. Während für Beratertätigkeiten und Trainings Tagessätze oder Projektsummen abgerechnet werden, gilt für Coaching nach wie vor das Prinzip der Stundensätze. Eine gute Argumentation vorausgesetzt, so Middendorf, lassen sich auch neue Honorarmodelle für das Coaching finden.

Die Coaching-Qualität stimmt

Die Coaching- Umfrage 2016, herausgegeben von Jörg Middendorf und dem Roundtable der Coachingverbände, zeigt, dass Coaching im deutschsprachigen Raum ein Empfehlungsgeschäft ist. Neukunden orientieren sich vorwiegend an persönlichen Empfehlungen, wie die Befragung von 546 Coachs ergab. Zwar zählen auch Berufserfahrung und Feldkompetenzen. Aber erst in dritter Linie interessieren sich Klienten für thematische Spezialisierungen, methodische Ausrichtungen oder Verbandsmitgliedschaften.

Dass Ausbildungsgang und Art der Zertifizierung sowie Verbandszugehörigkeit und thematische Spezialisierung für die Kundenakquise keine große Rolle spielen, hält die deutschsprachigen Coachs jedoch nicht davon ab, in Qualifizierungsmaßnahmen zu investieren. Über 60 Prozent der Befragten haben an einer systemisch orientierten Grundausbildung teilgenommen haben. Nicht wenige Coachs in Deutschland haben Aus- und Weiterbildungen im Umfang von 500 bis 1.000 Stunden genossen. Durchschnittlich 76 Stunden wenden Coachs jährlich auf, um ihr Know-how zu aktualisieren.

Diese Investition wird auch finanziell belohnt. Nach einem Einbruch im Vorjahr haben die Coach-Saläre im Jahr 2016 im Durchschnitt zugelegt. Beim Privatkundengeschäft erhöhte sich der Stundensatz um 3,5 Prozent, beim Business Coaching um 0,8 Prozent. Mit steigendem Lebensalter und längerer Berufserfahrung erwirtschaften Coachs übrigens höhere Stundensätze als ihre Kollegen. Die große Bedeutung von Empfehlungen und dichten Netzwerken kann hierfür eine Begründung sein. Eine thematische Spezialisierung bringt aber, wie die Untersuchung ergab, Coachs in der Regel keine finanziellen Vorteile.

 

 

Coaching-Professionalität nachweisen

Insgesamt 15.380 Coachs aus 137 Ländern, darunter 261 aus Deutschland, haben in der Coaching-Studie 2016 der International Coach Federation (ICF) im Jahr 2015 Stellung zu zentralen Fragen ihrer Profession Stellung bezogen. Die Studie zeigt: Deutsche Coachs legen Wert auf anerkannte Zertifizierungen. Sie sind jedoch eher zurückhaltend, wenn es um eine Regulierung der Coach-Profession geht.

Da Coaching in Deutschland keine geschützte Berufsbezeichnung ist, streben Coachs als Professionalitätsnachweis in der Regel die Anerkennung durch einen Berufsverband an. Damit entsprechen sie der Erwartungshaltung von über 70 Prozent ihrer Klienten und erzielen zudem höhere Honorare, als es unzertifizierten Kollegen gelingt.

Die Frage, ob die Coach-Profession eine intensivere Regulierung erfahren solle, wird allerdings sowohl in Deutschland als auch weltweit kontrovers diskutiert. Einer Regulierung durch staatliche Stellen stehen die meisten Coachs skeptisch gegenüber. Es überwiegt der Wunsch nach einer selbstregulativen Lösungen auf der Verbandsebene.

Eine Besonderheit des deutschen Coaching-Markts: Die Feldkompetenz, also die Berufserfahrung des Coachs vor Aufnahme seiner Coach-Tätigkeit, wird in Deutschland besonders wertgeschätzt. Über 37 Prozent der deutschen Coachs verfügen über zehn Jahre Erfahrung in unterschiedlichen Berufsfeldern, während im internationalen Durchschnitt nur 29 Prozent der Coachs über diesen Erfahrungsschatz verfügen.

Der Stellenwert von Coaching in Unternehmen

Welche Bedeutung hat Coaching in Unternehmen? Wie effektiv ist es und welche Wirkungen sind bekannt? Die ICF International Coaching Federation hat für ihre in Zusammenarbeit mit PricewaterhouseCoopers erstellte 2013 ICF Organizational Coaching Study Coaching-Entscheider weltweit befragt.

Die Ergebnisse in Stichpunkten: Die Bedeutung von Coaching nimmt weiter zu. Nicht mehr nur Top-Level-Führungskräfte, sondern auch Mitarbeiter anderer Hierarchiestufen kommen zunehmend in den Genuss eines Coachings. Dabei werden insbesondere die Flexibilität und die punktgenaue Einsatzfähigkeit der Coaching-Methode geschätzt.

Insgesamt sind die Coaching-Entscheider mehrheitlich von den positiven Effekte von Coaching überzeugt. Die systematische Evaluation von Coaching-Ergebnissen nimmt allerdings noch einen untergeordneten Stellenwert ein.

Die meisten Organisationen arbeiten mit internen sowie externen Coachs zusammen. In beiden Fällen gilt die Vertraulichkeit eines Coachings als besonders wichtiger Wertmaßstab. Bei der Auswahl der Coachs spielen Empfehlungen und der Ruf eines Coachs eine große Rolle, ebenso natürlich Erfahrung. Aber auch akademische Abschlüsse, Zertifikate und Akkreditierungen haben Gewicht, ohne allerdings Schlüsselfaktoren zu sein.

Die Beziehung entscheidet

Die ersten Ergebnisse der bislang größten internationalen Coaching-Studie der britischen Ashridge Business School zeigen: Der Coaching-Erfolg steht und fällt mit der Beziehungsqualität zwischen Coach und Klient. Damit der Erfolg stimmt, müssen sich Coach und Klient jedoch nicht ähnlich sein, fand die „Greatest Ever Executive Coaching Outcome Study“ heraus.

Denn wichtiger, so die Studie, ist die Fähigkeit des Coachs, Vertrauen herzustellen und nach einer guten Auftragsklärung ein präzise definiertes Coaching-Ziel mit dem Klienten zu formulieren. Von großer Bedeutung ist auch, dass der Coach, anstelle zu werten, große Sorgfalt auf eine detaillierte Wahrnehmung legt.

Ein weiterer Faktor für Coaching-Erfolg: Je stärker Klient und Coach von der Selbstwirksamkeit des Klienten überzeugt sind, umso gewinnbringender ist der Coaching-Prozess. Der Glaube des Coachs an seine eigene Wirksamkeit allerdings reicht nicht aus, um das Coaching zu guten Ergebnissen zu führen.